Últimamente voy a comer a casa de mi madre y en la calle donde vive han abierto un nuevo comercio hace pocos meses: una zapatería, a escasos metros de otra que lleva toda la vida en esa calle y a pocos de otra que tuvo sus días contados. El local que acoge la zapatería es bastante amplio y luminoso y posee un gran escaparate que da a una calle más o menos transitada, por estudiantes en su mayoría.

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Mi madre, que está siempre al día gracias a su tablet y es muy observadora, en su juventud trabajó muchos años en un comercio en el centro de Barcelona por lo que sabe lo que se dice en lo que respecta a servicio, atención al cliente, tendencias, surtido y escaparatismo; así que todos los días que pasamos por delante vamos viendo y comentando la evolución de la zapatería y apostando por su futuro que no parece ser muy prometedor (ojalá me equivoque) porque desde que abrió sus puertas siempre está vacía.

¿Por qué no tiene clientes la zapatería?

Las conclusiones a las que hemos llegado mi madre y yo son bastante obvias y, por lo general afectan a muchos comercios que al final se ven abocados al fracaso y a cerrar las puertas de ese negocio que abrieron con tanta ilusión y en el que invirtieron todos sus ahorros. Quizás sea por desconocimiento de la propietaria o propietario, por falta de herramientas o recursos, o falta de preparación o conocimiento, y ojalá me equivoque, pero todo apunta a que no durará mucho, analicemos el por qué.

No hay color en el escaparate

El escaparate es un medio de comunicación, es un vehículo de información entre el comercio y su público, el escaparate es un “vendedor silencioso”. Piensa en que todo nos entra por los ojos, es el primer contacto que el cliente hace con tu establecimiento, así que es de vital importancia que tu escaparate sea eficaz y atraiga miradas.

En esta zapatería no hay color en el escaparate, empezando desde el rótulo del comercio que apenas se ve porque su situación no ayuda mucho y en ninguna parte pone calzados o zapatos. El escaparate no cuenta con nada que le alegre la cara y le de vida, es un cristal frío y transparente que tan sólo muestra unas hileras de calzados sobre una base de madera de color marrón oscuro, perfectamente alineados como si se tratara de un ejército de soldados. Miento, recuerdo que hace pocos días han incluido en la decoración del escaparate un paraguas infantil abierto, nada más. El cristal, de amplio tamaño permite ver todo el interior de la tienda, que sinceramente, tampoco seduce mucho ni invita a entrar, ni por su decoración ni por su producto ni por la implantación de la mercancía en el interior, ni siquiera por la dependiente que luce triste, sola y aburrida todo el día.

Jugar con la iluminación, colores, materiales, texturas y la introducción de elementos ajenos a tu producto para crear contrastes serán un punto a favor que atraerá miradas a tu escaparate e invitarán a entrar al interior que es lo que interesa.

shoes-549066_640No hay color en el producto. El calzado, alineado de forma tan matemática es, en su mayoría, de color oscuro, gris, invernal… Es verdad que la temporada de otoño-invierno siempre trae tonos más apagados y no ayuda mucho, pero las tendencias de calzado para esta temporada trae algunos modelos de lo más alocado y divertido que romperían un poco con esa sobriedad y atraerían la atención del transeúnte.

No hay color en la tienda. La decoración interior tan sólo cuenta con el símbolo de la marca en unas amplias paredes pintadas de blanco, marca que dudo que conozca mucha gente, por lo que si no es por el producto que tienen en el escaparate, no sabrías a qué se dedica el comercio, no te invita a entrar ni tan siquiera a detenerte en el escaparate y alegrarte la vista con los colores y formas del calzado. Unas paredes amplias y pintadas de un tono claro sin ningún tipo de decoración.

En definitiva, la creatividad brilla por su ausencia. El escaparate es tu tarjeta de visita, hazlo atractivo, utiliza la imaginación y si no, siempre puedes recurrir a un profesional, que no será un gasto sino una inversión.

Surtido

Yo fui zapatera ¿lo he contado alguna vez? Si, durante un breve tiempo fui la responsable de la sección de calzado en una gran superficie. A la hora de seleccionar y comprar tu surtido tienes que pensar en tu público objetivo, tu target, no puedes comprar el calzado que a ti te gusta y luego pretender venderlo a todo el que se pare delante de tu escaparate.

En este sentido, cuando abres un negocio, es importante que previamente hayas diseñado tu modelo de negocio y, entre otros aspectos, tengas claro a quién vas a venderle tu producto, en definitiva, quién va a ser tu público objetivo, el que te va a comprar esos zapatos, cómo es, qué perfil tiene y un largo etcétera que puede ayudarnos a acertar con nuestro surtido y, sobre todo con el emplazamiento del local entre otros aspectos, así como con nuestra estrategia de venta y acciones de comunicación para atraer clientes.

Target (público objetivo)

Pensemos un poco… Queremos vender zapatos, de gama media, marcas españolas, zapatos medio “feúnos” para mi gusto (quizás sean el último grito en moda, no sé), oscuros y serios… ¿a quién se los vendemos? ¿cuál es el mejor emplazamiento para el local?  Desde luego que una calle transitada principalmente por estudiantes universitarios, y donde a escasos metros hay otra zapatería elegante con escaparates atractivos, pues va a ser que no.

Quizás ocurriera al revés, se seleccionó primero el lugar donde abrir la zapatería. En este caso, lo acertado, en mi opinión, hubiera sido tener en cuenta el ámbito de actuación para seleccionar nuestro producto, es decir, ¿las personas que van a pasar enfrente de mi local van utilizan el tipo de calzado que voy a vender? ¿o utilizan un calzado cómodo, deportivo y económico?

Implantación en la tienda

chocolate-708731_640La implantación es muy importante en un comercio. Hay que tener en cuenta muchos factores, influye todo, desde qué artículos muestras en tu escaparate para captar la atención de tu posible cliente hasta cómo los presentas en la tienda para que el cliente los compre. Este apartado requeriría de otro post, ya que sería extenderme con teoría sobre organización en el punto de venta, puntos focales, zonas frías y calientes, escaparates interiores, expositores… pero sí es importante tener presente que la distribución del espacio y la disposición de la mercancía son clave para que nuestro cliente tome la decisión de comprar y hacer de nuestra tienda un negocio rentable.

La atención al cliente en el comercio

Sobre este aspecto no puedo hacer valoraciones al no haber entrado nunca en la zapatería. De todos es sabido que la atención al cliente es uno de los factores que más influyen en la fidelización de nuestros clientes, con amor y confianza todo se compra mejor y un buen dependiente nunca se olvida.

Ten en cuenta que, por muy atractivo que sea el escaparate de tu establecimiento y por muy buenos productos que vendas, si no mimas a tu cliente, tendrás a la larga la tienda vacía, el boca a boca funciona más rápidamente para lo malo que para lo bueno. En este sentido, acaba de venirme a la cabeza una imagen de otro comercio (en la misma calle, por cierto) que también anda vacío desde su apertura, y lo peor de todo es que te encuentras todo el día al dependiente apoyado en la puerta fumando y viendo pasar la gente, ¿crees que este “cuadro” invitaría a entrar en tu tienda?, piensa en la imagen que transmites y en la reputación que te juegas.

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La imagen de los chocolates es de mi cosecha, me enamoró la presentación, ¿a que invita a comprar cantidades ingentes de chocolate? 🙂